Transformez le rôle de vos vendeurs

Même si 65% des français achètent encore en magasin, les habitudes de consommation et les attentes changent. D’une part, les consommateurs ont cette volonté d’être autonomes dans leurs parcours d’achat. Lorsqu’un vendeur s’approche, les clients peuvent se sentir oppressés et dérangés. Cela peut même les pousser à ne pas entrer dans un magasin s’ils savent que les vendeurs sont trop avenants. Seuls 22% s’adressent aux vendeurs lorsqu’un article n’est pas en rayon. Les stratégies établies aujourd’hui pour entamer une interaction avec un client ne sont donc plus en adéquation avec les attentes de ce dernier.

D’autre part, les vendeurs ne peuvent plus s’occuper des clients qui souhaitent être informés. Les équipes de vente n’arrivent plus à assurer l’interactivité dans un magasin. Ils sont principalement relégués au merchandising, à la mise en rayon ou à la gestion des stocks en réserve. 80% d’entre eux perdent leur temps à ranger dans le magasin ou dans l’espace cabine d’essayage. Les clients qui souhaitent des informations personnalisées sur des produits (ils sont 45%) se sentent de ce fait abandonnés. Connaissance morphologique, conseils stylistiques… Les consommateurs repartent sans article par manque de disponibilité et d’informations de la part des équipes de vente.

Le fait que les vendeurs soient missionnés sur de la gestion de produit les poussent à ne plus s’investir dans l’entreprise. Démotivation, travail par nécessité, minimum d’exécution… Les équipes de ventes ne se sentent plus engagées envers les enseignes pour lesquelles elles travaillent. Comment peut-on expliquer ce manque d’implication en magasin ?

Si on se tourne du côté des retailers, on peut s’apercevoir que certaines enseignes ont des stratégies de vente qui n’ont pas bougé depuis des décennies. Or, dans le paysage du commerce et plus particulièrement dans celui de l’habillement, une nouvelle tendance est en train de s’ancrer durablement : le phygital ou l’utilisation d’outils et méthodes digitales sur les lieux de vente.

Mais en France, beaucoup de marques de prêt-à-porter sont en retard face à la digitalisation de leurs magasins. Peur du changement, réticence aux nouvelles technologies, manque de connaissance face aux innovations présentées, manque de budget dédié… De nombreux facteurs freinent les industriels à se lancer dans le grand bain du digital et à se renouveler.

Pourtant, le secteur de l’habillement ne cesse d’enregistrer une baisse de ses résultats. Depuis 10 ans, le prêt-à-porter a perdu 10% de part de marché. Les ventes sont toujours plus touchées avec 9,5% de perte pour mai 2018 en comparaison à mai 2017. Pourquoi cette baisse constante ? Car de nouveaux consommateurs actifs sont arrivés sur le marché de la mode : les Millenials. Leur mode de consommation est disruptive comparé aux générations précédentes. Le digital est leur moyen privilégié pour consommer. 76% d’entre eux préparent leurs achats textiles sur internet avant de les acheter en magasin. En boutique, ils attendent des services personnalisés leur offrant une expérience utilisateur digitalisée (Click & Collect, réalité augmentée, vitrines interactives…). Les enseignes de mode française ne sont pas encore assez innovantes pour proposer à cette génération une expérience client interactive et un parcours d’achat omnicanal.

Nous l’avons vu, le phygital amène à l’utilisation d’outils digitaux en magasin : bornes interactives, caisses mobiles, miroirs connectés… Diverses technologies qui permettent aux grandes marques d’offrir de nouveaux services en adéquation avec les besoins des consommateurs.

Chez Fitizzy, au-delà de proposer de nouvelles expériences d’achat, nous controns les principales problématiques qui freinent le développement d’une stratégie de vente digitalisée. Afin d’optimiser le temps des vendeurs pour remettre leur rôle au centre de la relation client, nos solutions pallient les freins logistiques rencontrés. Optimisation des stocks, fluidité du trafic en cabine d’essayage ou encore gestion des tailles disponibles en magasin… Notre dispositif s’articule autour de 4 produits : la Fitiroom, les bornes interactives, l’application mobile ainsi que les Fitiforms vendeurs.

Avec ces services, le vendeur est replacé au centre de la stratégie magasin. Il devient le coach personnalisé du client et lui garantit un shopping optimal. En un coup d’œil, le vendeur est capable de l’informer de la disponibilité d’un article ou encore de l’accompagner dans sa recherche de look une fois la bonne taille recommandée. Le vendeur acquiert une meilleure connaissance client grâce à la data collectée par notre dispositif. Avec les données morphologiques du consommateur, mais également avec les données d’usages, les équipes de vente s’investissent de nouveau dans la relation client. Leur rôle est transformé et ils passent de merchandisers à conseillers clients.

Le vendeur redevient enfin l’intermédiaire privilégié entre le client et les services personnalisés offerts en magasin. Son approche est plus stratégique et permet, grâce aux données morphologiques et environnementales, de repenser l’expérience client et les parcours d’achat en points de vente. Le tout, en ayant une réelle connaissance sur l’attente et le comportement des consommateurs.